Нужны лучшие условия? Вам в «ГОРНУЮ СТАЛЬ»!

ООО «ГОРНАЯ СТАЛЬ» (Хабаровск) специализируется на поставках высококачественных аналоговых запчастей для тяжёлой техники. Среди заказчиков — горные предприятия всех регионов Дальнего Востока, которые, исходя из специфики бизнеса, порой нуждаются в особых условиях оплаты. «ГОРНАЯ СТАЛЬ» — одна из немногих компаний в нашей стране, кто может обеспечить эти условия. О том, как организована работа с клиентами, о программах лояльности и развитии читайте в интервью с генеральным директором компании Сергеем ЗЫРЯНОВЫМ.

Лидеры отрасли

— Сергей Валерьевич, ваша компания существует на рынке давно и зарекомендовала себя как надёжный поставщик аналоговых запчастей для тяжёлой техники от таких производителей, как Caterpillar, Komatsu, Case, Cummins и Volvo. Тем не менее давайте напомним, на чём конкретно специализируется «ГОРНАЯ СТАЛЬ».

— Наша компания является официальным дилером бренда европейского производителя запасных частей Blumaq. Соответственно, все насосы, двигатели, шестерни, поршневые системы, гидроцилиндры и их внутренние части поставляем из Испании на Дальний Восток. Я уже говорил в интервью вашему изданию и подчеркну ещё раз, что, несмотря на то, что детали доставляются из-за рубежа, сроки поставки всегда максимально короткие — месяц. Огромный опыт в этой сфере позволяет нашим специалистам грамотно выбирать логистические цепочки.

— А можно, скажем так, обозначить портрет вашего основного клиента?

— Это, разумеется, предприятия горной отрасли, применяющие на своих производствах тяжёлую технику. Географически мы охватываем всю территорию Дальнего Востока. Это и Камчатка, и Республика Саха (Якутия), и Амурская область, и остальные регионы. Если говорить о том, кто наши клиенты, то я бы отметил такие крупные предприятия, как АО «Якутуголь» группы компаний «Мечел», АО «Алмазы Анабара», АО «Разрез Право-Кабактинский», RFP Group, предприятия ООО «Атлас Майнинг»… Перечень можно продолжить.

Гибкая система… лояльности

— Учитывая, что работаете с таким пулом крупных клиентов, наверняка и условия им предоставляете особые, тем более если учитывать отраслевую специфику.

— Здесь вы правы: условия развития горной отрасли, действительно, диктуют свои правила, по которым у добытчиков полезных ископаемых не всегда есть возможность разом оплатить запчасти. Это связано в числе прочего с финансовым планированием отдельно взятой компании, а также бывает обусловлено тем, что на золотодобывающих предприятиях сдача золота и расчёт по нему происходят в определённый период.

— Как вы поступаете, когда заказчику нужны детали уже в скором времени, но осуществить оплату полностью у него нет возможности?

— У нас есть неоспоримое и очень большое преимущество — мы предоставляем рассрочку таким компаниям. На рынке это очень слабо распространено. Варианты рассрочки (или постоплаты) оговариваются строго в индивидуальном порядке. Сразу назову ещё одно большое преимущество нашей компании на рынке. Оно заключается в том, что мы являемся официальным представителем Blumaq и имеем свой крупный дилерский склад. Для любого заказчика это является крайне важным фактором при принятии решения. Любая компания горной отрасли хочет быть уверена, что, во-первых, запчасти поставят вовремя, а во-вторых, что они будут отвечать заявленным требованиям по качеству. В этом отношении мы всегда выигрываем.

Непростые нюансы

— Вы сказали про постоплату. Бывает, что отгружаете товар без какой-либо первоначальной оплаты?

— Бывает, но только серьёзным клиентам, с которыми работаем уже не один год. Хотя, разумеется, для нас это всегда риск. В любом случае руководствуемся жёстким договором, в котором прописаны все условия. Но здесь есть непростые нюансы.

— Что это значит?

— Например, по договору обязаны выполнить поставку запчастей в срок, указанный в спецификации, клиент должен произвести оплату через месяц после поставки. Для нас отгрузка произошла в тот момент, когда доставили груз до транспортной компании. По нашему договору право собственности уже перешло к клиенту. Но в крупных компаниях, работающих по нулевой предоплате и отсрочке, отгрузка считается выполненной, когда товар не просто поступил к ним на базу, а был фактически принят сотрудником. Без подписанного документа поставка считается незавершённой.

— Много ли заказов оформляете в рассрочку?

— В количественном измерении процент таких заказов небольшой, но в денежном выражении — более 50%. Это связано именно с объёмами закупа.

— На что обычно клиенты берут рассрочку?

— На все виды запчастей. Иногда компании заранее подают годовые заявки. Сумма закупа может доходить до десятков миллионов рублей. И здесь нужно сказать огромное спасибо представителям компании Blumaq за то, что они входят в наше положение, идут навстречу и при необходимости делают отгрузки деталей для нас как для своего дилера с отсрочкой оплаты. Но это исключительно договорённости между двумя нашими компаниями, заказчик в эту цепочку не привлекается. Соответственно, условия рассрочки предлагает производитель, что позволяет нам для выполнения заказа задействовать меньше собственных средств.

— Выходит, при договоре с рассрочкой вы покупаете запчасти на свои средства и несёте все риски в случае неоплаты их клиентом?

— Совершенно верно. Закупаем за свои средства, это наш запас прочности. Разумеется, это большие риски, но «ГОРНУЮ СТАЛЬ» всегда отличало и отличает то, что она максимально клиентоориентирована. Возможно, и поэтому в том числе к нам практически все новые клиенты приходят по рекомендациям.

— Вы не берёте процент за услугу рассрочки?

— В настоящее время начинаем переходить на систему процентов. Конкретную цифру не назову, так как она зависит от того, на какой срок заказчику требуется отсрочка либо какой размер предоплаты был внесён. Есть формула, по которой работаем. Но, тем не менее, считаем, что малому и среднему бизнесу в стране для развития необходима помощь банков.

Факторинг — двигатель развития бизнеса

— Речь идёт о кредитах?

— Не совсем. В российских банках существует финансовая услуга так называемого факторинга, предусмотренная для компаний, работающих на условиях отсрочки платежа. Суть её заключается в том, что поставщик получает деньги за продукцию сразу же после отгрузки, а заказчик расплачивается с банком. Это позволяет  поставщику минимизировать финансовые разрывы и нарастить оборотный капитал. Но, к сожалению, данная процедура на практике работает неэффективно.

— По какой причине?

— Факторингом пользуются такие гиганты, как «Газпром», «Лукойл», а у средних и мелких компаний возникают сложности. Если говорить на нашем примере, то мы запрашивали такую услугу неоднократно. Нам отказывали, ссылаясь на то, что это высокий риск для банка. Больше никаких других аргументов не приводили. При этом у нас есть конкретные клиенты, платёжеспособные и надёжные, которые гарантированно внесут оплату. Но в связи со сроками сдачи золота предприятия готовы оплатить заказ, например, через три месяца. И из-за отказа в факторинге наша компания как поставщик вынуждена брать расходы по закупке запчастей на себя. Но с точки зрения развития малого и среднего бизнеса гораздо эффективнее было бы использовать банковский инструмент.

— Насколько применение факторинга нарастило бы объём ваших заказов?

— В разы. По крайней мере, в пять раз точно. Сейчас ограничены своими финансовыми ресурсами. Наша компания и так максимально идёт навстречу заказчикам, но у каждого бизнеса есть свой денежный лимит, мы не можем позволить себе отгружать большой процент заявок в рассрочку. В теории «ГОРНАЯ СТАЛЬ» может взять кредит, но это потеря финансовой устойчивости — слишком высокие необоснованные риски.

Про гарантию

— Сергей Валерьевич, ваша компания не только обеспечивает предприятия запасными частями для тяжёлой техники, но и предоставляет гарантию и постобслуживание деталей?

— Разумеется, мы ведём своего клиента от момента получения заявки и до момента, пока заказчик не убедится в исправности продукции. Если же в дальнейшем деталь выйдет из строя, но гарантийный срок закончится, мы окажем клиенту помощь в ремонте. Другими словами, предоставляем гарантию и сервис по ремонту и восстановлению запчастей.

— Что делать в случае заводского брака детали?

— Такое случается крайне редко. Тогда мы просим заказчика заполнить имеющуюся форму, обозначить проблему и доказать, что речь идёт о товаре, который мы поставили. Далее забираем детали за свой счёт, отправляем их на экспертизу во Владивосток, где компания, с которой сотрудничаем на аутсорсинге, осуществляет обслуживание. Если брак подтверждается, возвращаем полную сумму или заказываем новую деталь — по усмотрению клиента. Расходы на отправку груза на экспертизу и саму экспертизу мы оплачиваем сами. Но бывает и так, что специалисты предприятий не могут разобраться с деталью и ложно предполагают её поломку. Либо нам говорят о неисправности запчасти, но по факту предоставляют запасную часть, которая приобреталась не у нас.

— Наверняка вашим клиентам будет интересно узнать на наглядном примере, как это происходит, чтобы уберечь себя от подобных ситуаций.

— Был случай, когда постоянный клиент после получения и испытания насоса сказал, что насос не держит давление. Мы деталь забрали и отправили на экспертизу. Вердикт экспертов: насос работает исправно. Оказалось, что механик предприятия не разобрался в работе детали и преждевременно заявил о её неполадке. В таких случаях я призываю руководителей компаний более ответственно подходить к проверке запчастей. Ещё пример. Поступает заявка, что не работает стартер, не выполняет вращение. В итоге отправляем в сервис и оттуда получаем видео, что элемент работает исправно. И снова возникает вопрос компетенции персонала на предприятии заказчика. Нюансов в нашем бизнесе масса, но мы всегда выступаем на стороне клиента и опираемся на его интересы. Стараемся выстраивать отношения долгосрочные и доверительные, человеческие.

В интересах клиента

— Опыт в сфере поставки запчастей для оборудования помогает в консультировании заказчиков? Или клиент всегда сам знает, что ему нужно, и звонит с конкретным запросом?

— Однозначно помогает. При этом речь идёт не просто о покупке, а именно о грамотном распределении средств. Наша задача не просто реализовать поставку, а предложить клиенту высококачественный товар по адекватной стоимости. Всегда стараемся предложить отечественный аналог, если есть такая возможность.

— Бывает, что приходится переубеждать клиента?

— Бывает и такое. Например, клиент звонит и просит оригинальные шланги, так называемые рукава высокого давления (это гибкий трубопровод для транспортировки специальных гидравлических и моторных жидкостей). Всего их требуется порядка 70 единиц. Я объясняю, что лучше выбрать аналоговые импортного производства, привожу доводы. В итоге он приобрёл по моей рекомендации и остался доволен, так как не потратил лишние деньги.

Ещё пример. Клиенты часто заказывают шток гидроцилиндров. Я каждый раз говорю: приобретайте российские гидроцилиндры — фирменные Rock Steel, которые мы также поставляем. Они выйдут дешевле, чем штоки, только ещё получаете сразу в сборе узел. То же касается, например, стёкол. Клиент просит исключительно оригинальное стекло стоимостью сто тысяч рублей. Говорим, что поставим стекло гораздо дешевле, и при этом по качеству отличаться оно не будет. Мы понимаем: чем больше средств сэкономит компания на обслуживании техники, тем больше прибыли по итогам года получит.

— А случаются ли обратные ситуации, когда заказчик хочет сэкономить на качестве?

— Конечно, не без этого. Каждый специалист нашей компании всегда старается уберечь клиентов от некачественных запчастей, расходных материалов и прочего. Мы работаем исключительно с качественными запчастями, поскольку это репутация «ГОРНОЙ СТАЛИ», и мы за неё отвечаем. Крайне редко, но бывает, что клиенты просят скидку, ссылаясь на то, например, что китайский насос стоит дешевле, чем насос Blumaq. В ответ мы разъясняем, что китайский поработает месяц, при этом гарантий никаких вам не дадут. Заказчики знают, что нам можно доверять, поэтому часто прислушиваются к советам.

Курс на эффективность

— Какие планы у ООО «ГОРНАЯ СТАЛЬ» на ближайшее будущее?

— На данный момент перед нашей компанией стоит цель — в несколько раз увеличить количество запасных частей на складе. Если конкретно, то в пять раз. Это позволит нам обезопасить себя в плане изменения стоимости товара и сроков его  доставки. Также и у наших клиентов будет преимущество — им не придётся ждать месяц, пока запчасти придут из Испании.

— Что конкретно будете закупать?

— В основном это будут все запасные части для двигателей Komatsu и CAT, а также сопутствующие запчасти — всё то, что ежегодно широко используется в золотодобывающей отрасли Дальнего Востока.

Беседовала Мария Ширкова

ООО «ГОРНАЯ СТАЛЬ»

Хабаровск, ул. Промышленная, 8а

Телефоны: +7 (421) 251-64-98, +7 800 350-84-09

E-mail: rock_steel@steel.ru.com

www.steel.ru.com

Справка

ООО «ГОРНАЯ СТАЛЬ» является официальным дилером европейского бренда Blumaq, который производит высококачественные аналоговые запчасти для техники CAT, Komatsu, Volvo. Также компания продает запчасти под собственной маркой Rock Steel и осуществляет поставки масел PEMCO. Компания владеет самым большим в России дилерским складом. Каталог запчастей включает двигатели, гидравлику, рабочее оборудование, силовую передачу, навесное оборудование (ковши), стартеры и генераторы, крепежи ходовую часть, фильтры для спецтехники, электрические компоненты, кабины и прочие запчасти.