Дёшево не значит выгодно

Основой работы горнодобывающих компаний, безусловно, является техника. Без качественных машин невозможно вести добычу природных ресурсов. Малейшая поломка оборудования приводит к его простою, а следовательно, к финансовым потерям в сотни тысяч рублей в день. В компании «Рокстил», занимающейся поставками оригинальных и аналоговых запчастей для Caterpillar и других марок спецтехники, знают, как не допустить или минимизировать подобные проблемы. Об этом и многом другом в интервью нашему изданию рассказал коммерческий директор ООО «Рокстил» Вадим ВАСИЛЬЕВ.

Имя равно качество

— Вадим Игоревич, в последнее время из-за сложной экономической ситуации в стране, антироссийских санкций на рынке становится всё больше брендов из КНР. Ваша компания — официальный дилер запчастей испанского бренда Blumaq для спецтехники Caterpillar. Переориентировались ли вы на китайский рынок?

— Мы продолжаем работать с брендом Blumaq и будем, как и раньше, поставлять оригинальные и аналоговые запчасти для САТ, Komatsu, Volvo. Также развиваем собственный бренд ROCK-STEEL. Если крупногабаритные запчасти сложно привезти из Испании, то завозим их из Китая. Однако наш бренд ROCK-STEEL «заточен» только на качественные, проверенные комплектующие. Да, пусть они аналоговые, но по качеству ничуть не уступят оригиналу.

— Всегда ли можно заменить оригинальные запчасти аналоговыми?

— Сейчас в Россию из Китая поступает масса подделок. По некоторым позициям, например по фильтрам, их количество достигает 95%. Бренд ROCK-STEEL специализируется только на качественных запчастях — это наша принципиальная позиция, поскольку за качество продукции компания отвечает своей репутацией. Мы ориентированы на работу с крупными и средними горнодобывающими компаниями. Сейчас они испытывают дефицит запчастей по некоторым позициям: бортовым редукторам, поворотным кругам, насосам, моторам и другим. Наша задача — этот спрос удовлетворить.

— Завозите ли вы продукцию по параллельному импорту?

— Серые схемы стараемся не использовать. Они очень ненадёжные: один раз схема сработает, второй раз — нет. Сейчас в России ситуация с поставками товаров из-за рубежа напоминает девяностые годы. Некоторым компаниям удаётся завезти какой-то товар, но его точное происхождение неизвестно. Например, есть случаи ввоза из Африки восстановленных машин САТ, которые уже давно отслужили своё, под видом новых.

— Каковы сейчас сроки поставки продукции?

— Мы гарантируем клиенту и качество продукции, и срок её поставки — около 20-25 дней до Санкт-Петербурга и 3-10 дней до склада на Дальнем Востоке. Если в этот срок не уложились, даже по независящим от нас причинам, то будем искать запчасть у других поставщиков, чтобы гарантированно доставить её клиенту. Мы прекрасно понимаем, что один день простоя техники — это убытки в сотни тысяч рублей. И пусть мы сработаем себе в минус, нам всегда важнее сохранить свою репутацию, выполнить обязательства перед клиентом.

Работаем с гарантией

— Но ведь важно не только доставить продукцию на Дальний Восток, но и иметь специально оборудованные помещения для её временного хранения. Есть ли у компании свой склад?

— Да, у нас есть собственный склад, где одновременно можно храниться продукция более чем на 200 миллионов рублей. Это единственный на Дальнем Востоке склад такого уровня. Мы ежемесячно делаем закупку запчастей — обороты компании это позволяют. И столь солидный запас — одно из наших значительных преимуществ. Мы не маленькая компания типа «купил-продал», а компания полного цикла: с отделами логистики, закупок, отделом продаж и складом. Наши специалисты владеют всей информацией о том, какая продукция поступит, откуда и в какие сроки. Преимущество компании «Рокстил» в том, что мы привозим клиенту любые запчасти максимально быстро и с гарантией. Компании-однодневки часто продают запчасти, а если у клиента что-то случилось, пропадают. Мы же в случае непредвиденных ситуаций меняем комплектующие или возвращаем деньги во время действия гарантийного срока. Всегда идём навстречу клиенту.

— А какую гарантию предоставляете клиентам?

— Наша гарантия даже на неоригинальные запчасти такая же, как и на оригинальные — полгода. Потому что мы уверены в качестве и работаем только с проверенными поставщиками. У нас всегда в приоритете удовлетворенность заказчика на всех этапах работы.

— Какие компании работают с вами?

— Наши клиенты — Global Mining, Atlas Mining, NordGold, Highland Gold, «Якутуголь», Дальневосточная автомобильная компания, порт Посьет и много других надёжных, известных в горнодобывающей отрасли предприятий.

— Вы говорили, что всегда идёте навстречу клиенту. Предоставляете ли отсрочки по оплате?

— Конечно. Если мы точно знаем, что золотодобывающая компания чуть позже сдаст золото или другое полезное ископаемое, которое она добывает, и сможет рассчитаться с нами. В таком случае можем подождать с оплатой, до 20 дней. Мы понимаем, что бывают неотложные ситуации, и обязательно найдём решение проблемы.

— Вы много работаете над репутацией компании. Что она значит для вас?

— Репутация — это когда заказчик, воспользовавшись услугами «Рокстил», снова обращается к нам, зная, что наша компания — надёжный поставщик и с ней можно работать, независимо от любой экономической ситуации и имеющихся сложностей. Мы стараемся в любых условиях поддерживать своих заказчиков. И результат налицо — сейчас к нам возвращается до 70% компаний-клиентов.

— Ваша работа — достаточно сложный процесс. Большой ли в компании штат и как подбираете персонал?

— У нас специфичная сфера — нужно знание спецтехники. Людей сейчас немного, около 20 человек, поэтому нужно непрерывно обучать специалистов, в том числе новичков. Но в последнее время мы ищем в первую очередь не тех, кто стремится просто зарабатывать, а тех, кто готов к командной работе, у кого глаза горят. Мы готовы делиться с ними техническими знаниями, знаниями в области продаж, регулярно проводим тренинги. А для комфортной работы у нас есть всё необходимое: недавно приобрели два новых автомобиля для сотрудников, чтобы им удобно было ездить к клиентам, а в офисе компании даже есть массажное кресло.

Экономия выходит боком

— Ранее, помимо работы с запчастями, компания развивала бренд моторных масел PEMCO. Как сейчас с ним работаете?

— Продажи растут, поскольку это действительно хорошее масло класса А — самого высокого качества. Сейчас в России масла импортных брендов можно по пальцам пересчитать, в основном всё производится в России. А около 90% — это подделки. Иногда попадаются предложения: бочка Mobil стоит 50 000 рублей. Но такая же цена была у оригинального масла Mobil в 2015 году, а сейчас это просто невозможно, поэтому в качестве таких дешёвых, скорее всего поддельных, продуктов уверенности никакой. У нас стоимость бочки PEMCO — 70 000 рублей. Зато в качестве масла можно быть уверенным, что его не разлили где-то в гараже в бочку с «АлиЭкспресса», а официально привезли нам с завода.

— Как может сказаться на технике такая экономия на некачественном масле, запчастях?

— В спецтехнике нет мелочей. Вот, например, предприятие использовало масло неизвестного происхождения. А что потом будет с двигателем, с агрегатами, а также с отдельными фильтрами, которые совершенно не выполняют свои функции? Как это отразится на технике? Неизвестно. И если, например, самосвал Caterpillar должен был работать 15 лет, то с поддельными комплектующими срок его службы сократится, что снова приведёт к простою и убыткам. 

Приведу пример. Человек купил за 600 тысяч рублей два насоса, а у нас они оба стоили 1,2 миллиона рублей. Разница, конечно, есть.

Но дешёвые насосы проработали всего неделю и вышли из строя, а у купившей их компании опять простой техники, и снова нужно искать запчасти. В итоге клиент купил их у нас. Но подсчитайте итоговые затраты: уже 1,8 миллиона рублей плюс простой техники. И в чём была выгода?

То же самое и с фильтрами. Некоторые думают: зачем покупать оригинальный испанский Blumaq для CAT за 5000 рублей, когда кто-то предлагает такой же поддельный фильтр за 1500 рублей? Он вроде работает так же, но устроен совершенно по-другому. Из-за плохой фильтрации ресурс техники сокращается в три раза, техника начинает греметь, дымить. Клиент считает это нормальным рабочим процессом, хотя на самом деле стоит установить качественный фильтр, залить хорошее масло — и таких последствий при эксплуатации не будет.

И вот так компания сэкономила один раз, другой, а потом получила капитальный ремонт двигателя — а это на некоторых машинах 300 000 долларов.

— Часто ли приходится доказывать клиентам такие вещи?

— Сейчас крупные компании готовы платить больше за качественные аналоговые и оригинальные запасные части, чтобы техника работала надёжно. А объяснять необходимость качественных запчастей приходится небольшим компаниям, которые стараются на всем экономить. Это не наши ключевые клиенты, хотя и для них мы готовы поставлять всё необходимое.

— То есть в тендерах уже не выигрывает тот, кто меньше предложит?

— Да, такого, как раньше, становится меньше. Сейчас все компании смотрят в основном на удобные сроки поставок и гарантию. Мы всё это предоставляем. Конечно, некоторые компании-поставщики ставят срок гарантии год, но это точно обман. Можно, конечно, надеяться, что продукция проработает год. Но что произойдёт на практике с техникой, которая работает 24/7 в самых разных условиях, сложно предугадать. А мы за свои слова отвечаем.

— Насколько выросли цены, например, с 2007 года, на технику и комплектующие?

— Минимум вдвое. Причём только в долларах. Насколько подорожало всё в рублях, оценить сложно — из-за разных схем ввоза, из-за курса валюты.

Выход найдётся всегда

— Какие планы у компании на ближайшее будущее?

— Наша следующая цель, пожалуй, — это своё отдельное здание, своя производственная база. Мы бы хотели перейти к европейскому стилю управления, чтобы всё было в одном месте: склад, отдел закупок, отдел продаж, офис, даже небольшая выставка продукции — чтобы человек пришёл и сразу получил все услуги.

По продукции в будущем будем ориентироваться на узлы и агрегаты для крупногабаритной техники, фильтры для китайской техники, которая завозится сейчас в большом объёме. Но всё, что бы мы ни предлагали, будет брендировано маркой ROCK-STEEL, которая и станет знаком качества. Если клиент увидит это название, то он может быть уверен в надёжности предлагаемой продукции.

— А сервис организовывать не планируете?

— Конечно, хотелось бы создать свой сервис. Это один из надёжных инструментов для повышения продаж и комплексного подхода к клиентам. При этом, помимо непростой организации работы нового подразделения, есть большая кадровая проблема: вырастить и выучить хорошего технического специалиста очень сложно и дорого. В сервисном обслуживании при недостатке опыта технического персонала могут быть ошибки в ремонте. Поэтому внедрить сервис хотелось бы, но пока нет возможности — за опытных механиков сегодня на рынке идёт серьёзная борьба.

— Есть ли сложности в работе компании?

— К сожалению, нам не удалось привлечь кредитные средства, на которые мы хотели запустить производство фильтров. Но сейчас линейка фильтров настолько широко представлена на рынке, что этот проект уже не актуален. Основная сложность, конечно, с неплатежами. Одно время были проблемы у золотодобывающих компаний, когда они не могли сдавать драгметалл. От этого и мы пострадали. Но я считаю, что все сложности временные. Даже если введут какие-то новые экономические санкции, Россия будет продолжать развивать горнодобывающую отрасль. А компаниям в этой отрасли всегда нужны спецтехника, её обслуживание. И мы всегда будем готовы гибко реагировать на внешние изменения, трудности и находить решения для обеспечения наших клиентов всем необходимым для работы.

Беседовала ЕКАТЕРИНА ВАСЮКОВА